Есть категория клиентов, выражающих мнение, что агентства недвижимости требуются только для проверки юридической чистоты квартиры, сопровождения сделки и ни для чего более. Как правило, такие люди уже имели опыт общения с риэлторами и сотрудничество принесло лишь отрицательный результат. Для них характерен следующий подход: я сам найду покупателя на свою квартиру, сам подберу себе альтернативу, а в ваши обязанности входит лишь проверка бумажек и ведение переговоров в моих интересах. Ах, да! Это позволяет сильно сэкономить на услугах агентства недвижимости…

Что же стоит за этими утверждениями? Почему не позволить сделать специалисту всю работу от начала до конца? Страх? Неудобство? Излишняя самоуверенность? Алчность? Попробуем разобраться в том, как рассуждает самостоятельный клиент (к примеру, затеявший обмен квартиры):

1) Мне не ясно за что я плачу агентству недвижимости при продаже своей квартиры. Документы у меня в полном порядке, точно знаю (я же хозяин), что никаких арестов и запрещений не наложено, а справки БТИ и ЕИРЦ могу и сам заказать, невелика беда. Таким образом, никаких сложностей стоящих тех денег, что берут агентства недвижимости за продажу квартиры, здесь нет. Максимум — потратятся на рекламу. Возмещу. Зачем мне проверка документов по моей квартире? Пусть этим заморачивается покупатель. Для меня главное соблюсти свой интерес, пусть агентство ведет консультации, переговоры, берет аванс на выгодных для меня условиях, проводит сделку и просто контролирует процесс.

2) Подобрать квартиру, пользуясь газетами или интернетом, я и сам смогу не хуже риэлтора. Все равно он не поймет, что мне нужно. Чего я буду ему втолковывать какое мне нужно жилье? Кроме меня этого все равно никто не знает. Далее по пункту первому: агентство недвижимости отстаивает мои интересы и все такое…

3) Таким образом, получается, что всю работу я могу прекрасно сделать сам, прибегая к помощи агентства недвижимости только на этапах ведения переговоров, сбора бумаг и процесса сделки. Красная цена за все это — 2000 долларов, если не меньше. Договорились? Тем более, что я уже один раз обжегся на вашем брате и реально оценить квалификацию агента невозможно, не начав с ним сотрудничать. А в конце процесса обнаружится, что он полный козел. В рекламе-то вы все хороши… Вот врач или учитель — те другое дело.

В принципе такая схема сотрудничества имеет право на жизнь. Да, сегодня возможно прибегнуть к услугам риэлторов на любом этапе сделки. Но вот будет ли от этого прок?

Рассмотрим ситуацию с другой точки зрения — с позиции агентства недвижимости.

Мы не против подобного сотрудничества, но только при полной стопроцентной предоплате, потому что:

1) Клиент в процессе выяснения на практике реальной цены квартиры (ему-то что, рекламу ведь мы даем), показов или просмотров измочалит себе нервы, что обязательно отразится на нас. А наши нервы стоят денег.

2) Возможно, опять же в процессе, клиент передумает меняться или не сможет найти квартиру своей мечты и захочет «кинуть» нас, посчитав, что проведенная агентством недвижимости работа по сбору и проверке бумаг не пригодилась, переговоры ни к чему не привели, а потому ничего не стоит. А мы не получим своих денег.

3) Зачем нам стараться, когда клиент с одной стороны понимает, что объем механической работы невелик, а с другой не подозревая о ментальной стороне сделки, создающей основные сложности, все равно будет думать что наши услуги ничего не стоят, и заплатит копейки? По крайней мере, знание того, что на финише процесса нас ждет хоть небольшая, но зарплата, придаст чуток мотивации.

В итоге получаем минимум стараний, отношение по остаточному принципу и последующее «фи» клиента и риэлтора по отношению друг к другу.

А теперь, отложив в сторону негатив, можно перейти к вопросу «А для чего же люди все-таки нанимают агентство недвижимости?».

Ответ и прост и сложен одновременно. Клиент нанимает риэлтора прежде всего для соблюдения своего наиглавнейшего интереса — продать квартиру в оптимальные сроки за наибольшую цену. Вот что является риэлторским мастерством, а не проверка одной бумажки, данную процедуру во всём мире делает юрист за символическую оплату. Заявив о своей готовности заплатить профессионалу три копейки за «сопровождение сделки», заказчик автоматически уже отсекает от работы профессионалов. Риэлтор — это прежде всего высококлассный переговорщик, а не проверяльщик бумаг. Все остальное — пыль…

Будет ошибкой думать, что сотрудник агентства недвижимости это бесчувственный робот, не способный «вжиться» в положение своего клиента и понять его требования предъявляемые к квартире. Да, это понимание действительно доступно не многим, но они и есть истинные мастера риэлт-бизнеса. Жаль, что не все клиенты это понимают…

Что же есть «сопровождение сделки» в глаза клиента?

1) Так называемая «проверка юридической чистоты» квартиры, документов и прочего в большинстве агентств недвижимости не стоит вообще ничего. Это не та работа, за которую первоклассный мастер получает высокие гонорары. Многие компании сегодня на эту работу нанимают штатный персонал на мизерных ставках. Это обычная «механика», особой одаренности и опыта она не требует.

2) Процесс проведения сделки. Договора в своем большинстве стандартные, зачастую составляемее нотариусами в простой письменной форме, схемы отработанные. Как, по мнению клиента, крутой профессионал должен провести сделку? Аккуратно расставить стулья вокруг переговорного стола? Сохранять молчаливое достоинство, отвечая на все вопросы сквозь зубы или небрежным кивком головы?

3) Получение денег. Вы хотите от риэлтора, чтобы он посоветовал Вам вести расчеты через банк? Или своими руками получил деньги и проверил их? Или скажет «давайте позовем кассира — так безопаснее» — молодец! А Вы сами этого не знали?

4) Консультации. А какие конкретно? Юридические? Так во многих странах официально риэлторам запрещено давать юридические консультации. Какие ещё? Гарантии безопасности сделки? Бессмсыленно повторяться — эти разговоры о «гарантиях юридической чистоты и безопасности сделки» — вранье непрофессионалов. Агентство недвижимости — это не служба безопасности, никаких гарантий, несмотря на сочные заверения, Вам никто не даст.

Так что в сухом остатке? Если вдуматься, то обнаружится, что работа агентства недвижимости — это и есть не больше и не меньше, чем ведение переговоров от имени и в интересах своего клиента. Вот за что нам платят деньги заказчики, а не за грошовую механическую работу.

К сожалению, для многих потенциальных клиентов,  риэлторская услуга состоит из всего того, о чём рассказывают им «деятели» этого рынка. Мы вынуждены перечислять массу сопутствующих дешевых услуг, чтобы гражданин вникал, как на самом деле «всё очень серьёзно и страшно». Однако так получается, что эти услуги стоят гроши на фоне истинного риэлторского профессионализма.

Что же происходит, когда клиент, не отягощенный знанием истинных обязанностей агентства недвижимости, приходит с требованием дать ему самого крутого спеца для «сопровождения сделки»? Но при этом он готов заплатить «целую» тысячу долларов (кстати, уже прочно перешедших в разряд карманных денег). Точно. Мастер от Вас откажется, и Вами займется стажер первой недели практики. А потом, когда всё закончится, Вы скажете, что и этот не оправдал Ваших надежд. Вот так и расстраиваются люди…

Так что же мы продаем? Какие услуги хотят видеть от нас потенциальные клиенты? Сбор бумажек? Или все-таки отстаивание интересов? Если ответ на вопрос будет звучать: «Да. Я хочу, чтобы агентство недвижимости отстаивало мои интересы», тогда добро пожаловать в мир настоящих профессионалов и реальных комиссионных, ибо такая услуга никогда не стоила, и не будет стоить дешево.

Подготовлено по материалам форума Ners.ru.

Отдельное спасибо Вячеславу Немировскому, Илье Калинину, Игорю Червякову и Александру Дидусенко.