Будь осторожен, на месте не стой.
Охотник-риэлтор придет за тобой…
(вольный перевод из фильма Джуманджи)
Советую почитать людям, только начинающим свой путь в риэлторском бизнесе и нанимающимся на работу в агентство недвижимости. Да и потенциальным клиентам тоже. Очень полезно...

Будь осторожен, на месте не стой.

Охотник-риэлтор придет за тобой...

(вольный перевод из фильма Джуманджи)

Подобный подход сегодня практикует большинство крупных агентств недвижимости Москвы. Заметил это, выходя из метро. Вышел, а тебе навстречу бросается камикадзе, увешанный фартуком "Инком" и швыряющий листовки в прохожих с усердием Александра Матросова, бросающегося на амбразуру.

Или так - стоит возле метро микроавтобус, облепленный логотипами риэлторской компании, а гнусавый матюгальник магнитофонным голосом повторяет одно и то же: "Приглашаем на бесплатную консультацию по вопросам покупки, продажи квартиры и т.п.".

Возможно такой вид рекламирования себя любимого имеет право не существование, если бы он не был столь навязчив. Ну поставьте себя на место человека, стремящегося разъехаться с любимой тещей. Неужели его тернистый путь лежит сквозь цепкие руки человека-турникета с пачкой макулатуры возле метро? А может он, опаздывая по пути на работу, забежит в консультационный автобус вот так запросто между делом продать квартиру? Сомнительно...

В сущности, консультация на перекрестках дорог имеет ровно столько же шансов «заарканить» клиента, сколько у меня подбить танк из пистолета системы "Макаров". Нет, конечно, если попасть через смотровую щель в глаз танкисту, то да… Но на практике, увы и ах.

Агентам-охотникам давно следует себе уяснить, что когда потенциальный клиент созрел до желания купить квартиру или продать ее, он не побежит за листовками к ближайшей станции метро, а отфрезерует мозг всем знакомым и родственникам в надежде найти «своего» риэлтора, а за неимением такового поднимет все газеты и журналы, перероет Интернет-сайты компаний в поисках наилучшего для себя варианта сотрудничества.

Пытаться же «перестрелять» всех подряд просто глупо, поскольку в процессе такой «охоты» за клиентами теряется статус нашей профессии. В глазах обывателя риэлтор превращается в тупую рабочую скотину, стоящую на краю нищеты, околевающую от холода и промозглого ветра, вынужденный кормиться тем, что с потухшим взором пихает дурацкие бумажки в руки ни в чем не повинных граждан. Я понимаю – всем кушать хочется, а профессия риэлтора настолько широко «разрекламирована», что многие по неопытности думают, что стоит только прийти в крупное агентство недвижимости, то завтра на них обрушатся «золотые горы и банановые острова». Для того чтобы в полной мере разъяснить «политику партии» по отношению к новичкам мне придется опять прибегнуть к стихотворной форме:

«В джунгли тебя мы на время забросим.

Пока не выпадет пять или восемь».

Вот-вот, джунгли они и есть… Не надо думать, что устроившись на работу в «известное» агентство недвижимости, к вам мгновенно упадет готовый на все клиент не умеющий считать деньги, и удастся «срубить» такие комиссионные, чтобы хватило сразу и на домик в деревне, и на новенький Туарег.

Вроде бы уже давно никого не должны удивлять тексты рекламных объявлений о приеме на «высокооплачиваемую» и «гарантирующую высокий доход» работу в качестве сотрудника «крупнейшего» агентства недвижимости «в связи с расширением» или «открытием нового офиса», ан нет… Находятся умники воспринимающие весь этот балаган за чистую монету. Буратино. Только Буратино реально повезло - у него в рукаве оказался джокер, который заставил плясать Барабаса не хуже марионеток его мелкотравчатого театра.

Недавно, в процессе подготовки одной из сделок, ко мне в офис за бумагами приезжал стажер «крупнейшего» агентства недвижимости (они у нас возжелали купить квартиру). В ходе разговора на тему «чему Вас учат в обучающем центре компании?» сей стажер поведал мне удивительную вещь. Основной предмет занятий – как «добыть» клиента. На мой вопрос «Как?», тетка рассказала унылую во всех отношениях инструкцию:

1) Поставить на уши всех знакомых и родственников;

2) Раздать листовки у метро;

3) Расклеить море объявлений по району;

4) Провести исходящий обзвон телефонных номеров, выданных менеджером отдела.

Против первого варианта у меня никаких возражений нет, за исключением понимания того, что 90% вольнонаемников – это иногородние «пацаки», имеющих в Москве из «родственников и знакомых» только соседку по коммуналке тетю Маню, где снимают комнату.

Что касается раздачи листовок, то свое мнение я уже выразил выше.

Расклейка объявлений могла бы принести пользу, если бы знать что клеить. А вообще «крупнейшее» агентство недвижимости должно иметь в штате целую «банду» профессиональных расклейщиков, а не заниматься брутальным «выдавливанием соков» из пытающихся обрести навыки риэлтора новичков. А если уж и заниматься расклейкой, то для составления текста объявлений необходимо привлечь грамотных специалистов, а не начинающих агентов, которые кроме как банальных словосочетаний «куплю квартиру в вашем доме» ничего не знают. Свидетельством тому заметки начинающего риэлтора.

А вот пункт четвертый вообще ни в какие ворота не лезет. Представляете, сидите Вы дома и вдруг раздается телефонный звонок: «Не хотите продать квартиру?». Первая мысль – сбежавший из дурдома им. Сербского пациент неведомым образом раздобыл телефонную базу и названивает всем подряд… Вторая – мошенники. А третья – надо позвонить в милицию, сообщить о телефонном терроризме.

И эту практику использовать для приобретения клиентуры? Какой воспаленный мозг придумал данную технологию, уничтожающую и без того малый авторитет профессии риэлтора? Неужели он никогда не слышал о старинной поговорке «насильно мил не будешь»? Зачем подобным подходом повергать новичков, имеющих «души прекрасные порывы», в черную бездну отчаяния? И зачем агентству недвижимости тогда расширять количество офисов, если не имеешь работы и на те, что уже есть? А если действительно требуются дополнительные рабочие руки, то зачем их вот так ломать? Может стоить применить иную тактику, проводимую другим «крупнейшим» агентством недвижимости, которую я могу назвать так:

«Мы руку помощи тебе подбросим,

У нас на каждого их восемь».

Опытные агенты зачастую «обрастают» заказчиками до уровня «критической массы», когда количество затмевает качество. С одной стороны такая волна клиентов не может не радовать, а с другой, пытаясь обслужить всех, становится невозможным соблюсти качество работы. Вот где пригодится помощник. Да, пусть он неопытен, пусть еще не «созрел» для самостоятельной работы в поле, но использовать его на «подхвате» будет полезно как для самого новичка, так и для его протеже. К тому же за подобную работу хоть немного, но платят, не заставляя заниматься мартышкиным трудом по распространению макулатуры, и не унижаться будто нищий, просящий милостыню, обзванивая непуганых обывателей.

Такой подход представляется в корне верным, позволяя присмотреться к человеку, оценить его перспективы, уровень подготовки, умение нравится клиентам и аргументировано вести разговор. Главное не переусердствовать и не превратить увлекательный процесс обучения в банальную эксплуатацию «на побегушках».

Кстати, не надо думать, что все гениальные агенты приобрели свою клиентскую базу самостоятельно, с утра до ночи расклеивая объявления или обзванивая знакомых. В мощных агентствах недвижимости существуют свои возможности «поощрения» в виде готовой клиентской базы, щедро поставляемой Интернет-сайтами на которые принимаются он-лайн заявки. Поскольку хороший риэлтор обрастает клиентурой лавинообразно, то такой «подарок» от начальства способен в будущем сформировать неплохую клиентскую базу.

Возвращаясь к началу, можно отметить, что практика использования агентствами недвижимости «одноразовой посуды» в виде убогих «риэлторов», служит мощнейшей бомбой замедленного действия, в будущем могущей взорвать рынок недвижимости и похоронить под собой только-только начинающее зарождаться понятие престижа профессии риэлтора. Невозможно заставить клиента сотрудничать с человеком, ежедневно теряющим свое достоинство, путем навязывания своих псевдоуслуг. А достоинство действительно профессионального работника агентства недвижимости является не только врожденным качеством, но и рождается из знаний и опыта.

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"