Чего там греха таить, все риэлторы, как начинающие, так и профессионалы со стажем, мечтают о том светлом дне, когда словосочетание «дежурство в офисе» агентства недвижимости станет для них не более чем приятным пустячком, лишним столбиком в мощнейшем фундаменте собственного благополучия, именуемого клиентской базой.

 Ведь ни для кого не секрет, что тот сонм клиентов, который окружает риэлтора в его жизни, сам по себе не образовывается. Это есть продукт многолетней выдержки, усилий, испытаний, успехов и поражений на пути постижения профессионального мастерства. Кто-то обрастает клиентурой лавинообразно в течение одного-двух лет, проводя сделки с легкостью, достойной пера романиста, другой, словно упрямый бык, тянет тяжелое ярмо ответственности доверивших ему людей, без особой легкости, но спокойно и честно. Но тем не менее, для каждого из них, будь он частным маклером или сотрудником агентства недвижимости, рекомендации благодарных заказчиков всегда будут основой основ. Вся проблема в том, что клиенты и их рекомендации бывают разные. Я не имею в виду тот остаточный негатив от общения с некомпетентными барыгами, что является перманентным явлением при продаже или покупке квартир в Москве. Зачастую довольный клиент рекомендует риэлтора своим друзьям и знакомым исходя из лучших побуждений, мол, мне было приятно от того, что ребята из того или иного агентства недвижимости действительно знают свое дело на отлично и работают на за страх, а за совесть. А вот здесь и кроется подвох…

Позавчера мне позвонила одна из моих постоянных клиенток с просьбой помочь в продаже квартиры, которую в свое время покупали тоже не без моего участия. Я знаю ее не первый год, за плечами остались несколько сделок с ней непосредственно, а заодно ее родственниками, друзьями, да и просто знакомыми. И всех их привели ко мне рекомендации в нижеследующем стиле «Классный агент, делает все на отлично, берет недорого». Но сегодня все изменилось. И то понятие «недорого», что вчера казалось приемлемым уровнем вознаграждения за мои знания, опыт и умения, сегодня уже никак не достаточно для комфортного существования меня и моей компании. Те расценки, по которым я мог позволить себе работать с клиентами пару лет назад, уже не вызывают во мне священного трепета перед «золотой мамоной». Подорожало все: аренда, реклама, продукты, проезд, бензин, квартиры, машины и т.д. И только моя заработная плата по разумению подобного постоянного клиента должна оставаться на том же уровне, что и раньше – 5 лет назад.

После непродолжительной беседы, обмена дежурными комплиментами, семейными новостями и т.п. разговор перешел на сугубо профессиональную тему: «Сколько возьмешь за работу?». Я назвал стандартную сумму за услуги по продаже квартиры в Москве с 15% скидкой. Далее последовал примерно такой диалог:

- Ох! Ё-ёёё…

- Чего, дорого для тебя?

- Ну да, ты ж раньше брал намного меньше, а сейчас почему так? Может мне к другим обратиться?

- Наташ, ты ж знаешь, у тебя 2 варианта: первый - ты идешь к другое агентство недвижимости к совершенно незнакомым людям, доверяя слогану «Услуги для продавцов квартир ноль процентов», заранее зная что это бред, но вроде как будешь спать спокойнее, – Я сделал паузу. – Второй вариант: ты приходишь ко мне, подписываешь договор и начинаем работать по тем расценкам и на тех условиях, что назвал тебе я. При этом ты точно знаешь, что здесь все будет сделано как надо и получишь за свою квартиру ровно столько, сколько мы сможем выжать из текущей ситуации на рынке недвижимости, за вычетом наших комиссионных. У нас свободная страна и никто в праве выбора тебя не ограничивает.

- Блин, ну ты мне «удружил», я тебе столько клиентуры подогнала, а ты меня теперь ограбить хочешь?

- Поверь мне, это цена и так на грани себестоимости, если тебе обещают сделать дешевле – значит отыграются по полной программе… Просто знать не будешь.

Неважно как дальше развивался разговор, но именно в этот момент меня посетила мысль, давшая название этой статьи. Не все рекомендации одинаково полезны, причем не только для работы агентства недвижимости, это касается любого бизнеса. Я не говорю о том, что при продаже квартиры надо оставлять после себя «выжженное поле», дабы клиенты сразу понимали с кем имеют дело и в дальнейшем у них возникало стойкое нежелание рекомендовать тебя своим знакомым для решения их жилищных проблем. Но ценить свое время, знания и опыт, заработанные годами службы необходимо. А позиционирование себя как «Вася три копейки» будет приводить в конечном итоге к подобного рода недоразумениям, когда вроде и отказать неудобно, и работать невыгодно, оставляя нам в качестве альтернативы только одно – обман клиента.

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"