Третьего дня размышлял о новых методах невербального общения клиентов и агентства недвижимости. Сегодня ведь как? Миром рулит виртуальная реальность. Или реальная виртуальность… Не знаю что лучше. Нет, конечно, старый добрый телефонный разговор никто не отменял, но влияние глобальной сети становится с каждым днем сильнее. Агентство недвижимости - это публичная организация, у нас есть свои правила и внутренние законы по которым мы развиваемся и эволюционируем. Открытость риэлтора заключается еще и в том, чтобы потенциальному клиенту было легче узнать о нем, его взглядах на работу, сотрудничество и т.п. Поэтому активное присутствие представителя агентства недвижимости на различных интернет-площадках с многотысячной посещаемостью считаю не только желательным, но и обязательным для развития компании. Но здесь и таится главная опасность. Опасность быть неправильно истолкованным. Я не против инноваций, но иногда люди ухитряются удивить даже такого прожженного циника как я…

Сегодня в России есть только один риэлторский форум, достойный внимания, как профессионалов, так и простых граждан, занимающихся он-лайн серфингом в поисках квартирных истин. Созданный несколько лет назад, как приложение к общероссийской базе данных недвижимости, он со временем вырос во вполне самостоятельный проект, став практически новым хребтом Национальной Единой Риэлторской Сети. Естественно, что при посещаемости порядка 10 тысяч человек в день, он является гигантским катализатором новых идей и тем, имеющих непосредственное отношение к продаже или покупке квартир.

Чего греха таить, я сам пользуюсь масштабностью данного ресурса для пропаганды тех истин, которые кажутся мне правильными. Конечно, я не безгрешен, зачастую бываю чрезмерно жестким, слишком резким, выражая свое мнение с грубой примитивностью штыковой лопаты. Однако я вряд ли изменюсь, хотя меня часто упрекают в отсутствии любви и уважения к потенциальным клиентам. Про любовь я уже говорил – клиенты не девка, чтобы их любить – а уважения для меня достоин каждый человек, но ровно до тех пор пока он не докажет мне обратное.

Признаюсь, я не уважаю халявщиков – людей, чей интерес в общении сводится к получению товара задарма. Что может предложить к покупке агентство недвижимости? Точно – недвижимость и услуги. Здесь одно неотделимо от другого, потому что недвижимость приходит к нам путем продажи своих услуг: знаний, опыта и умений. Не знаю насколько я прав, но для меня всегда было первично продать не квартиру, а именно свое умение продавать – личный маркетинг. И в каждой созданной или поддерживаемой мною теме я пытаюсь подчеркивать роль риэлтора как успешного катализатора решения задачи клиента, будь то покупка или продажа квартиры, а не тупой трэш-слоган «разведи и отними».

Доказывать сегодня свою нужность потенциальному клиенту – это не просто, но напрягает вдвойне, когда тебя, несмотря на аргументацию, все равно пытаются использовать втемную, как бесплатный источник информации. Выглядит это так: приходит на форум человек и открывает тему под примитивным названием «куплю квартиру для себя» или что-то в этом духе, где предлагает присутствующим на портале риэлторам выкатывать ему готовые к продаже варианты. Что это означает? Человек, фактически расписавшийся в собственном бессилии, решил прибегнуть к нестандартному (в его понимании) ходу – прикинуться шлангом, получая бесплатную информацию. Купить квартиру самостоятельно он не может, агентство недвижимости нанять не хочет, признаться в поражении не позволяет гордыня. Естественно, что при подобном подходе обращение к риэлтору за помощью рассматривается как последнее средство, когда других вариантов уже нет: газеты зачитаны до дыр, полумертвые списки квартир в он-лайн базах нагоняют беспросветную тоску, а платить агенту вроде как себя не уважать...

Требования, которые предъявляют виртуальные заказчики, зачастую довольно специфичны, что влечет за собой активный поиск объектов, а это уже непосредственно прямая работа риэлтора, которая к продаже собственного эксклюзивного варианта не имеет никакого отношения и должна быть оплачена отдельно. И сразу возникает вопрос – кто будет платить? Потенциальный клиент? Неизвестно. Он не заинтересован в привлечении агентства недвижимости, ему нужно получить готовый объект, включающий в свою цену услуги компании. И труд риэлтора по поиску квартиры уважать он не готов, а уж платить за него тем более. Стоит ли тогда с ним работать? Вопрос спорный...

Кому как, а мне сразу вспоминается девиз вермахта «Отбросов нет – есть резервы». По идее, эти слова любой тренинг-менеджер риэлторских курсов повышения квалификации отнесет к таким «потенциальным», мол, работать надо и с ними, глядишь, и вырастут в полноценных потребителей наших услуг...

Я же вижу ситуацию совсем иначе. Роль отбросов здесь будет уготована агентству недвижимости. Честно сказать, мне совсем не улыбается быть ассенизатором человеческих душ, принимая на себя потоки яда, что выплескивают «горделивые несоглашенцы». Однако агент может и должен терпеть подобное, но только за наличный или безналичный расчет.

Я убежден - риэлтор это не резерв, а вполне самостоятельный рабочий инструмент, призванный не бороться с последствиями неверно принятых решений, а устранять потенциальные проблемы в зародыше, давая возможность выбора своему клиенту. И мне, честно говоря, все равно как отнесутся к вышесказанному представители подобной псевдоклиентской прослойки, мы прекрасно сотрудничаем, и будем сотрудничать дальше с теми заказчиками, кто не считает агентство недвижимости отбросами, достойными участи «спасателей Малибу». Спасать же, выполняя роль резерва главного командования, мы никого не будем - это точно.

Берегите себя!

Агентство недвижимости «Жилищная стратегия»