Аукцион - это плохо или хорошо? Несомненно такое явление в деле продажи квартиры имеет место быть. Агентство недвижимости периодически применяет данную технологию, но и отношение к ней двоякое. Как чувствуют себя обе стороны в ходе торгов? Что они думают в этот момент о риэлторе, его методах работы и результате процесса? Вопрос крайне сложный и зачастую очень болезненный, поэтому я бы хотел не ограничиваться рамками одной статьи. Сегодня хочу просто поделиться мнением своей коллеги и доброй приятельницы Светланы Столяровой, уже 10 лет успешно работающей риэлтором в Огайо. А на днях обещаю полноценный анализ уже непосредственно с моей стороны...

Светлана Столярова.

В моей не очень уже короткой жизни мне довелось поучаствовать в трех профессиональных аукционах: двух – по недвижимости, одном - автомобильном. Из трех только на одном - автомобильном аукционе мы оказались почти по собственной воле – да и то скорее в качестве послушных кукол и зрителей, чем активных участников, поскольку торговался за нас наш приятель-автомобильный дилер. Честно: первый и последний приобретенный нами на аукционе автомобиль – достопамятный минивэн Додж Караван – оказался самым гадким, хотя и практичным, автомобилем в нашей жизни.

Будем считать, что дело не в автомобиле и уж тем более не в аукционе, а нам просто не повезло. Само же шоу под названием «Аукцион»: феерические способности американских аукционеров произносить с невероятной скоростью кажется, что только им понятные слова; не менее фантастические таланты профессиональных участников аукциона не только понимать, что эти аукционеры бормочут, но еще и во-время вставлять свое слово; страсти, азарт и разочарования – это цирк и казино одновременно. Впечатлило. Но послевкусие осталось.

Так уж сложилось, что в аукционах по недвижимости мы участвовали и в России, и в США, и в обоих случаях - совсем не добровольно: очень уж хотелось купить конкретные объекты, а продавались они обязательно и исключительно на аукционах. В одном случае – в России – аукцион был государственный и закрытый. Биды делались в конвертах, а мы – победители - так никогда и не узнали, сколько переплатили, т.е. какие предложения были сделаны другими участниками. До сих пор хочется верить, что предложили мы не очень уж намного больше, чем конкуренты.

В другом, совсем недавнем в Кливленде – аукцион был частный и открытый. Подобно Остапу Бендеру, мы торговались за свои вожделенные “стулья”, только темп торгов был очень уж стремителен, а потому так и не удалось понять, с кем же мы бились за место под солнцем. Мало того, когда мы дошли до своей критической точки, мы сумели остановиться, и как нас ни раскручивали ребятки-помощники аукционера, мы стояли на своем, как кремень. Вроде как проиграли – не стали предлагать еще на 2,500 долл. больше. Итог? Дом все равно достался нам и по нашей цене, поскольку выигравший участник от победы отказался.

Привкус принудительности и собственной беспомощности перед могучей силой аукциона сильно подпортил ощущения в обоих случаях, хотя, надо отдать справделивость, приобретенные здания оказались не так уж плохи. Тем не менее слово Аукцион в моем сознании стойко связалось с Принудительностью, «Разводом» и чем-то не очень честным.

Занимаясь риэлторским бизнесом, я привыкла все оценивать с точки зрения клиента. Побывав в шкуре участника и даже победителя аукциона, я поняла, что своим клиентам я такого опыта не желаю. Даже несмотря на то, что последний аукцион предполагал тщательную само-подготовку покупателей – список всех выставленных объектов был заранее опубликован и на сайте, и в брошюре, был открыт просмотр и инспекция объектов, были разъяснены все правила и выложены образцы договоров и даже предлагалась скромная комиссия покупательским агентам, осталось стойкое ощущение давления и нечистоты всего предприятия.

Может, поэтому я не большая поклонница методик продажи недвижимости при помощи аукционно-подобных методов, типа метода «Как продать свою недвижимость за пять дней», описанного Биллом Эфросом.

Смысл методики - в момент, когда на рынке есть подкрепленный финансами спрос, использовать грамотное сочетание агрессивного маркетинга, построенного на привлечении большого количества покупателей заведомо заниженной ценой, с закрытым аукционом между заинтересованными сторонами. О да - Билл советует продавать самостоятельно, “Без посредников”, By owner.

Я понимаю, что такая методика может применяться на определенных рынках и даже может приносить неоднократный успех. Условие - абсолютно этичное и открытое ведение бизнеса. Именно об этом говорят наши российские и украинские последователи Билла Эфроса, у которых накопился успешный опыт подобных продаж. У меня же возникают сомнения в этичности методики объявленного занижения цены без намерения продавать по этой цене – ну не проходит эта методика проверку по Золотому правилу этики: Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. Мне лично не понравилось, как со мной поступают даже на самых открытых и честных аукционах, где вроде даже и цену для приманки не занижали.

Рассмотрим менее спорный случай, когда метод этот применяется не для «раскрутки» ничего не подозревающих покупателей, а для ускорения продажи по той цене, за которую привлеченные мощной рекламой покупатели готовы объект купить. И здесь не все так просто. Ну не может аукционирование применяться для всех объектов, особенно на сбалансированном рынке или на рынке покупателя (американцы меня сегодня поймут, да и некоторым россиянам уже довелось с такими столкнуться).

Проблем здесь несколько, и главная из них: определение привлекательной начальной цены аукциона - рынок покупателя славен тем, что велик и разброс предлагаемых цен, и разница между ценой предложения и ценой продажи. К примеру, в Большом Кливленде, где принято на рынке недвижимости торговаться, в 2007 году (год начала кризиса: 3 месяца нормального рынка, 9 мес. - полного застоя) покупатели выторговывали у продавцов в среднем 3 % от запрашиваемой цены (SP(Sold Price)/LP (Listing Price) ratio = 97 %). В 2008 году, по данным нашей МЛС за 7 месяцев, отношение SP/LP уже составляет 91 %, т.е. покупатели выторговывают в среднем 9 % от последней запрашиваемой цены.

Не забывайте учитывать, что цены на протяжении листинга продавцы на рынке покупателя снижают по нескольку раз, иногда - действительно значительно, а отношение цены продажи к цене предложения официально расчитывается от последней цены предложения. Это означает, что если анализировать отношение первоначальных аппетитов продавцов (а именно их отражает цена предложения) к реальной готовности покупателя отдавать энную сумму за объект, то отношение это может быть и 70 %, и даже 50 %.

Вот и задача: а какую начальную сумму ставить, чтобы привлечь много покупателей? А если еще и вспомнить, что охамевшие от кризиса банки демпингуют без зазрения совести, просто сбрасывая дома буквально за малую долю цены, то оптимизма по поводу продажи даже по любой приемлемой для продавца цене за пять дней остается не так уж много.

Может, лучше продавать по науке? Системно и упорно, с хорошей подготовкой объекта, с правильной ценой, с серьезными затратами на умный маркетинг, зато и с заведомым результатом - но это совсем другая тема.

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"