Намедни на риэлторском форуме прозвучала фраза, что, мол, бренд на рынке сегодня решает если не все, то очень многое. И что Бентли завсегда будет лучше Опеля. Не знаю, я на Бентли не ездил, оценить не могу, однако агентство недвижимости тоже в определенной степени зависит от значимости и раскрученности имени. Парадокс в том, что как профессиональный риэлтор, наблюдающий всю эту кухню изнутри, я не вижу существенных отличий в технологиях работы между компанией с именем, арендующей офис у стен Кремля, и конторой «Рога и копыта». Отличие только в одном – понравилось тебе работать с конкретным агентом Петей, смог ли он полностью удовлетворить твою потребность на рынке жилья или нет. Однако у цельной кучи народа несколько иное мнение – мы пойдем туда, - это агентство недвижимости самое большое, у них самая мощная реклама, у них огромный штат мегаюристов, самая обширная сеть офисов и т.д., в общем, все у них «самое-самое». И здесь уместен вопрос – можно ли все вышеперечисленное относить к смыслу слова «бренд»? Подозреваю, что нет. А потому мы часто становимся свидетелями локальных битв за умы и кошельки клиентов между Давидом и Голиафом, сиречь между маленьким агентством недвижимости и мегакорпорацией, причем не всегда в пользу последней…

Что есть бренд вообще? Наилучшее определение этого я могу лишь процитировать со слов своей американской коллеги Светланы Столяровой: «Бренд - это гораздо больше, чем имя. Бренд - это грамотно и постоянно транслируемая, проверенная и отлаженная система, которую ожидает и предвосхищает клиент, за которую готов платить больше, чем за похожий товар». Из всего вышесказанного для бренда в недвижимости подходит только словосочетание «постоянно транслируемая», но не система, а зомбирующая реклама.

Что ждет от именитого агентства недвижимости потенциальный клиент? Мощной рекламы? Меньших комиссионных? Или продажи квартиры по максимально возможной цене в определенный период времени? Думаю, что последнее. И населению намного проще внушить, что они попали в нужное место не толковой работой рядовых риэлторов и последующими рекомендациями, а мегатоннами рекламных бюджетов, бьющих по площадям.

В этом плане небольшим компаниям приходится труднее, у них нет права на ошибку, потому как и нет финансовых возможностей на продвижение своего имени, имеющего значение в глазах потенциального клиента. И здесь мы всегда оказываемся в роли некоего аналога идеала - аутсайдера. Принимая решение обратиться в малоизвестное агентство недвижимости, клиент практически всегда будет подозревать, что возможно здесь он найдет все, что ему нужно, но никогда не будет полностью уверен в правильности своего выбора. И будет сомневаться до последнего, до тех пор, пока не получит деньги за проданную квартиру.

Надо ли доказывать свою «лучшесть» потенциальному заказчику, стоящему на перепутье выбора: идти в крупную фирму, где все «самое-самое»; или в «Рога и копыта», где ВОЗМОЖНО обслужат лучше? Не знаю… С одной стороны, проблема в том, что как только начинаешь кому-то что-то доказывать, то народ тут же делает боевую стойку – ага, здесь точно «кинут», ишь как агент разоряется, не иначе как до моих денег добраться хочет. А с другой, не обосновывая правильность выбора в свою пользу, нельзя заинтересовать человека в том, чтобы он воспользовался твоими услугами, остался доволен и заплатил тебе комиссионные. Хотя подозреваю, что не в доказательствах дело, а в том, чтобы донести до человека мысль – чисто технически все работают одинаково, по отточенным годами правилами и требованиями. Проблема выбора кроется именно в «лучшести» того самого рядового риэлтора Пети, его личной мотивации, доскональном знании рынка и умении на этом рынке маневрировать с целью достижения лучшего результата, а не постоянной трансляции идеи гигантизма корпорации. Но вот это уже доказать «на пальцах» невозможно.

Крупняку опять же в этом плане все намного проще, ничего доказывать и обосновывать не надо – вот тебе газетка, родной, сам можешь убедиться, что мы не фуфло какое-то мелкотравчатое – реклама наша везде, где только можно и нельзя. В конце-концов мы же «самые-самые»!

Жесть начинается, когда аргументы у убеждающего исчерпываются и он начинает применять тяжелую (на его взгляд) артиллерию в виде бронебойного (опять же на его взгляд) аргумента – мы берем дешевле, мол, у нас «брендовых» расходов меньше, штат пожиже и отсюда комиссия копеечная. Надо понимать, что это от лукавого. Однако попадается на сию наживку немалое количество народа. Ну как же! Черт с ним, с брендом, зато я вот сейчас сэкономлю. Впрочем, иногда действительно это так, малые формы бизнеса тем и хороши, что могут подстраиваться под клиента намного быстрее и гибче нежели неуступчивый колосс-гигант. Но надо обратно понимать, что такой аргумент – это удел новичков, ценящих свой талант и профессионализм планкой от плинтуса. Настоящий профи всегда и везде (независимо от сферы деятельности) стоит дорого.

Другой вопрос, что оценить профессионализм риэлтора – это чистый воды субъективизм, поскольку оценивается он по результатам работы, а не болтологии с надуванием щек перед клиентом. И думаю, что здесь у небольшой компании руки развязаны намного больше, чем у «Голиафа». Слишком накладно держать в штате недоучек, ставящих эксперименты на клиентах и своем же агентстве недвижимости. Гораздо надежнее иметь небольшую, крепко сбитую команду профессионалов, стабильно приносящих прибыль и рекомендации клиентов. Со стороны может показаться, что работа в крупной компании изначально создает преимущество для рядовых агентов, дающей им мощный клиентский поток и избавляя от трудоемкого личностного маркетинга. Отчасти это так, но только отчасти. И причиной для подобного размышления является ломовая текучка, достигающая 80% в год от численного состава мегакомпаний.

Что касается мук выбора клиентом фирмы для решения своих жилищных проблем, то его решение должно быть комфортно лично ему. В любой форме бизнеса есть свои плюсы и минусы, агентство недвижимости не исключение. Но аксиома «бренд решает все», на мой взгляд, в нашей сфере не работает. А «рулит» только персональная квалификация риэлтора, адекватность руководства, оперативность принятия решений и максимальная отдача в ходе решения поставленной перед нами задачи. Ну и рекомендации, ясное дело. Что важнее: «самая самость» или то, что написано свыше – решать только Вам.

Берегите себя!

Агентство недвижимости «Жилищная стратегия»