Каждый раз в процессе общения с клиентами кажется, что агентство недвижимости проходит хитрый психологический тест, где заданием было не отчасти поверить людям, а научить нас, что им вообще можно доверять. Т.е. риэлтор почему-то заранее должен готовить себя к тому, что люди станут хуже к нему относиться, узнай они больше о его профессии. Это сложно, и, вероятно, поэтому работники агентства недвижимости не могут наслаждаться успехом достаточно долго. Мы вынуждены ставить свои неудачи выше успеха, т.к. он длится до тех пор, пока его не испортит какая-нибудь развалившаяся сделка, доказав, что все меняется, но не обязательно к лучшему...

Перемены продиктованы эволюционным развитием отношений. И то, что не так давно казалось аксиомой, вполне может перерасти в нечто совершенно новое, доселе неизвестное. В частности, когда дело касается покупки квартиры. Само по себе это не новость, вот только... Новостью в данном случае будет непонимание, за что агентство недвижимости берет с людей деньги? Идиотский вопрос. Любой, даже самый тупой, риэлтор скажет "за то, что мы ищем, проверяем, делаем сделку и т.д.".

Теоретически это так и есть. Но мне, несмотря на мега-опыт, неясно, сколько надо запрашивать за подобную работу? Опять же товарищи подсказывают - руководствуйся прейскурантом. А прейскурант большинства риэлторских компаний говорит, что это будет либо процент от стоимости квартиры, либо некая фиксированная сумма.

Первый вариант с процентами - ловушка для дураков. Достаточно лишь немного дружить с логикой, чтобы понимать - в этом случае агентство недвижимости будет действовать строго вразрез с интересами клиента, предпочитая подбирать варианты подороже. Ясен перец, чем больше стоит квартира, тем мощнее размер комиссионных. Т.е. идет неприкрытое "выставление заказчика на деньги".

С фиксированной оплатой за услуги все проще. Неважно, насколько "тянет" объект, мы не возводим цену в абсолют, строго отталкиваясь от конкретной цифры в рублях. Здесь нет никаких противоречий с запросами клиентов, большинство из которых совершенно справедливо считают, что покупка однокомнатной квартиры и покупка трехкомнатной - технически идентичные операции. И до вчерашнего дня агентство недвижимости могло бы такую точку зрения поддержать. Действительно, справки одни и те же, банковские договора и купчие - стандартные. В чем разница?

Как выясняется, разница в подходе. Формально мы опираемся на то, что указано в агентском соглашении: ведение переговоров, подготовка документов, юридическая экспертиза бумаг, проверка собственников и всякое такое. Но никому даже не приходит в голову поставить вопрос ребром - основная работа агентства недвижимости должна заключаться в отстаивании ценовых интересов покупателя - торг прежде всего! Конечно, процедура по выявлению "косяков" в определенной степени тоже важна, но деньги важнее.

Мысль парадоксальная, при покупке квартиры риэлтор должен выставлять клиенту дифференцированный счет - частичная оплата за толковый подбор, разные там проверки и сопровождения, согласования аспектов предстоящей сделки, но отдельно - за торги. Первая часть действительно может тянуть на некую фиксированную сумму, которая рождается из предварительной оценки ситуации: где искать, что искать, каков бюджет сделки и насколько это будет геммороидально для агентства недвижимости. Но вот когда дело доходит до "запрессовывания" собственника в цене, то здесь на полную катушку включается опыт иного рода, умение вести переговорный процесс - настоящий профессиональный перфекционизм. Задействуется многолетнее знание рынка, сроков экспозиции объекта и его аналогов, выявления заинтересованности продавца (если угодно, границ его терпения). А такое приходит только с годами успешной работы. Как не "сломать" человека и при этом понять, что предел снижения цены достигнут? Можно ли дать ему время на раздумье или жестко "рубить" без промедления? И еще, и еще... Такое знание дорого стоит - думается, половину от того, что удается скостить. Или, как минимум, тридцать процентов, если сумма на выходе вырисовывается внушительная.

Но все ли клиенты-покупатели смогут принять подобную схему расчета, основанную на их осознании собственного потенциального бессилия? Ведь те, кто сумел набрать денег на покупку квартиры – люди априори неглупые, умеющие зарабатывать и ценить достигнутое. В их понимании агентский договор уже предусматривает обязанность посредника биться за их интерес до последнего, независимо от предъявленного прейскуранта. Хотя, опять же есть мнение, что это далеко не так.

И если человек согласен на оплату по "двойному тарифу" ("фикса" плюс половина от величины удавшегося торга) в целях бОльшей обоюдной выгоды - это и будет тот самый успешно пройденный психо-тест на доверие между риэлтором и клиентом.

Берегите себя!

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"