У фильмов, отмеченных ярлыками "махровой голивудщины" есть четко прописанные каноны, согласно которым всё должно заканчиваться хорошо. Сценаристам для сюжета необходимо только придумать препятствия, сквозь которые герои продираются к своему счастью. В том же, что делает агентство недвижимости никакой киношной романтики нет и в помине, одна только унылая обыденность, часто вынуждающая риэлтора оценивать рабочие ситуации с дежурной улыбкой на лице и одинаковым выражением брезгливого презрения в своей душе. Нет никакой разницы, на что он смотрит в данный момент - на отчаянно кривляющегося контрагента или на страдания клиента, не сумевшего вовремя принять верное решение...

Однако случаются ситуации, когда равнодушное наблюдение сменяется адреналиновым «приходом», заставляющим агента действовать в стиле легендарного одноглазого федерала Рубена "Забияки" Когберна, который в приступе сосредоточенной ярости скакал на врага, стреляя с обеих рук.

При нынешнем положении дел риэлторам не позавидуешь – рынок жилья стоит как вкопанный - не развивается, а деградирует. Ничего удивительного, что в данной обстановке слово "аванс" действует на сотрудников агентства недвижимости как реющая на ветру алая тряпка. Получив предложение продать квартиру, которую без особой надежды пытались реализовать несколько месяцев, собственник и его представитель не настроены тянуть резину - спокойно принимают деньги. Это правильно, поскольку задача агента по большей части носит сиюминутный характер, несмотря на декларируемую глобальность. Получить предоплату сегодня гораздо важнее, чем ждать непредсказуемого завтра. Вот только иногда такой подход оборачивается преступным малодушием, когда на один объект появляются сразу два покупателя.

Формула честности предельно проста: не делай для других того, чего бы ты не хотел видеть по отношению к себе. Но с другой стороны такая кристальная простота никак не подходит для бизнеса, в котором основная цель агентства недвижимости - выжать максимальную цену для своего клиента. Все остальное - лишь карикатурная патетика, лживая мораль, направленная на самоуспокоение, дескать, мы ж не звери, чтобы рвать друг друга за тридцать три монеты. Верно, но когда счет идет на сотни тысяч рублей, тогда любая принципиальность должна уступить место либо примитивной жадности, либо холодному расчету. Должна, но не уступает. По крайней мере, далеко не всегда. И почти любой, считающий себя честным, человек скажет, что деньги здесь - это не аргумент.

Интересно, что тогда должен думать себе второй покупатель, опоздавший с авансом на день-два? Причины у него понятные - купить квартиру удается не каждый день, надо все серьезно прикинуть и взвесить, а после действовать. Но хотя агентство недвижимости никак не мешало ему прикидывать и взвешивать, а подчас и помогало, передать трагедию человека, всерьез настроившегося на жизнь в полюбившейся ему квартире, и получившего отбой по всем статьям от "честных" продавцов, трудно. Причем такой отрицательный эмоциональный заряд самым непосредственным образом отражается на риэлторе, который скрупулезно вел покупателя к этой квартире - клиент напрочь отказывается рассматривать иные варианты.

Что делать в подобной ситуации, когда "честные" продавцы прямо заявляют о том, что аванс уже принят и обсуждать какие-либо другие предложения они не намерены? Вот тогда и приходит пора жесткого аттракциона под названием "Железная хватка".

Как ни странно, решение об отказе покупателям, предлагающим "перебить" цену первых застолбивших квартиру участников, принимается вовсе не собственниками объекта, а их риэлтором, чья реальная задача - не играть в бескомпромиссный "честняк", а зарабатывать для хозяев больше денег. Тем более, при сегодняшнем-то стоячем рынке. И даже, если напрямую звонить владельцам, подбивая их на "измену", мол, у нас прямой кэш и наше агентство недвижимости готово предложить больше - поэтому примите правильное решение, чаще всего ответом будет невнятное "ой, я не знаю". Отсюда приходиться буквально ломать контрагента, предлагая ему серьезные финансовые бонусы в надежде, что его честность будет раздавлена железной хваткой денег и аргументов. Какие оправдания он придумает для менее состоятельных покупателей - это его проблема. Продавцам же по большей части все равно, если в сухом остатке обнаружиться лишняя пара сотен тысяч.

Прочитав такое, очень многие риэлторы разом вспомнят, как в период роста с диким свистом и кувырками "пролетали" мимо выбранных и уже проавансированных квартир именно из-за такого вот отношения со стороны одуревших от жадности коллег и агрессивно настроенных собственников (мы - не исключение). Аккурат тогда возникло неявное разделение риэлторского сообщества на "уродов и людей", которое на самом деле заключалось лишь в количестве свободных дензнаков и умении хватать контрагента за горло. Но надо понимать, что растущий и стагнирующий рынок - разные материи. И если на взлете часто ситуация не позволяла действовать иначе, то сегодня оправдывать потерю продавцом серьезных денег из-за боязни потерять некое "человеческое начало" в чужих глазах - это откровенный саботаж интересов собственного клиента. Вот тогда пальба купюрами из двух стволов: в собственника и его представителя, подкрепленная правильными доводами покупателя, идет только во благо обеих сторон будущей сделки.

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"