Не надо далеко ходить за примерами, чтобы понять, насколько мы переоцениваем наше имущество. Очень малое количество людей готово расстаться со всяким ненужным хламом, годами скапливающимся по углам. Казалось бы, люди практически не пользуются спрессованным в пыльные плиты «добром», но выкинуть его на помойку рука не подымается – мы же когда-то его покупали за деньги, как можно? Собственно, когда приходит черед продать квартиру и мы идем с этим вопросом в агентство недвижимости, вступает в действие аналогичный механизм переоценки ценностей – каждый хочет получить за объект больше его реальной цены. С чем это связано? Почему мы так устроены, что не готовы смириться с реальным балансом спроса-предложения? Вот сейчас и поговорим…

В свое время известный американо-израэльский психолог Дэниель Канеман проводил эксперимент. Он показывал обычную кружку своим студентам и просил их написать максимальную цену, которые те готовы за нее заплатить. Средняя цена оказывалась равна пяти долларам США. Затем Канеман давал части студентам кружки, а остальным – пять долларов, чтобы они пытались купить кружку. Что характерно, торговли не получалось. Как только кружка оказывалась в руках студента, тот сразу говорил оппоненту, что дешевле десяти долларов он ее не продаст.

Собственно, это доказывает, что люди рассматривают продажу любого принадлежащего им имущества не как способ получения дополнительных возможностей, а как жертву, можно даже сказать, потерю. Что уж там говорить про жильё, где реальная стоимость объекта измеряется миллионами рублей. Грубо говоря, когда мы хотим купить квартиру, то почти всегда находимся в предвкушении владения – представляем, как мы будем её обживать, куда поставим мебель, сколько прекрасных вечеров проведем на кухне и ночей в спальне. И когда агентство недвижимости оценивает обжитое жилище на предмет его реализации, не всякий человек готов принять точку зрения риэлтора за абсолют. Т.е. продажа квартиры для любого из нас – это почти всегда болезненная потеря близкой нам вещи, которая досталась слишком дорого – по времени и по деньгам.

Вопрос здесь в противоречии математическим законам рынка, когда покупатель и продавец никак не могут найти точку соприкосновения, торгуясь, образно говоря, за кружку ценой в несколько миллионов. Причем дело даже не в товаре, как таковом, а в его эмоциональном восприятии. Хотя зачастую никакого соприкосновения и не происходит – цена слишком высока. Конечно, хозяину будут звонить риэлторы, приводить кого-то под видом покупателей, владелец даже будет какое-то время находиться в состоянии эйфории, но в итоге дело закончится ничем. Тот самый endowment effect не даст принять ему верное решение, создавая лишь бездумную суету. Он так и не продаст свою "кружку", уверенный что она стоит 10 долларов.

Подобные ситуации-клоны весьма характерны именно для самостоятельных продавцов и могут длиться годами. И наоборот - люди, которые продают свои квартиры через агентство недвижимости, почти всегда оказываются в более выигрышном положении, получая во-первых в адекватные сроки рыночную стоимость квартиры, а во-вторых точка дальнейшего приложения полученных сумм (покупка другой площади, строительство дома, инвестиции в акции и т.д.) всегда оказывается ближе, а значит, более выгодна. Т.е. получается, что риэлтор в данном случае является не просто механическим исполнителем, но и эмоциональным провайдером, который нивелирует пресловутый endowment effect.

Меня часто спрашивают, зачем в продажах посредники? На фига вы, мол, нужны? Понятно, когда речь идет о товаре, который надо где-то складировать, а после выставлять на прилавок, здесь всё ясно. Т.е. к примеру, конечному потребителю можно не ездить за картошкой в деревню, чтобы отгрузить себе 5 килограмм непосредственно из гигантского овощехранилища, если гораздо проще сделать это в минимаркете по соседству, пусть даже с магазинной наценкой. Но что такого делает агентство недвижимости, торгующее квартирами, которые и без его участия могут быть проданы? Ответов было множество – от всяких проверок и правильного оформления документов до отжимания максимальной цены для собственника. Конечно, все это правильно и нужно, но в последнее время я все чаще думаю, что главное – это умение доказать человеку, что попавшая ему в руки кружка по прежнему стоит пять долларов, то есть столько, сколько за неё готовы заплатить. Даже если ему так хочется получить за нее десять.

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"