В 1999 году Джозеф Пэйн и Джеймс Гилмор выпустили книгу «Экономика впечатлений», пытаясь предсказать человечеству потенциальные пути экономического развития, в частности рождения нового вида отношений, где товаром является не сырье с его производными или сфера услуг, а впечатления и эмоции. Вкратце суть такова – любой бизнес это театр, а клиенты его зрители. Прошло почти 10 лет, пока до меня стал доходить смысл вышесказанного. И хотя я не совсем согласен с тем, что товар для того, чтобы быть проданным должен стать другом клиента, в остальном я обеими руками «за».

Ведь, по сути, агентство недвижимости уже давно не занимается продажей квартир как таковой, мы учимся продавать впечатления. Парадокс, даже если человек приходит к нам за помощью с просьбой помочь ему купить квартиру в Москве или не важно где еще, то все равно риэлтор реализует не стандартный набор услуг по подбору или проверке юридической жилья (Бог мой! Как скучно), а именно занимается генерированием эмоций: радость, печаль, вдохновение, гнев, восторг, уныние… Рынок недвижимости повидал многое, но подобное развитие отношений клиент-риэлтор до сих пор еще никто, толком никто не освоил.

Что есть самые сильные эмоции в нашей жизни? Точно. Производные от любви и дружбы. Именно эти чувства рождают те самые эмоции, ощущения своей нужности, необходимости, возможности безграничного доверия даже не на уровне мыслей, а некоего бессознательного состояния, что рождает беспредельную эйфорию и восторг.

Возможно многие из нас, даже не подозревая об этом, пытались применять подобную тактику в отношении продаж. К сожалению, проблема в том, что принимая на себя роль друга, мы часто перегибаем палку в чисто деловых отношениях с клиентом. Риэлтор не должен быть лучшим другом человека, он не собака. Дружба изначально несет в себе всесокрушающий заряд бескорыстности, что делает невозможным извлечение прибыли. А когда стоит вопрос что, мол, лучшее средство продать квартиру - это попытаться «лечь под клиента», то расплатой за подобную фальшь будет неминуемая потеря доверия. Отсюда получается, что такой риэлтор – это проститутка, пытающаяся доказать свою «любовь», насильно стягивая с заказчика последние штаны. Какие уж тут положительные эмоции?

Надо понимать, что агентство недвижимости может выступать лишь в роли клоуна на детском утреннике. Сравнение примитивно, но всё же… Вы же не станете дружить с клоуном только потому, что он смешит Вас и Ваше чадо во время представления, выступая в качестве генератора положительных эмоций? Он просто продает их вразвес, возможно при этом оставаясь по жизни довольно угрюмым человеком. Однако настоящие мастера создавали такие иллюзии, что зрители буквально растворялись в этом море обаяния. Карандаш, Никулин, Попов…

Впрочем, я далек от того, чтобы идеализировать ситуацию. Большинство риэлторов даже не подозревает насколько примитивен их разум, и уж тем более не умеют пробуждать в человеке лучшие из впечатлений, ограничиваясь банальным показом квартиры и себя любимого. Не нравится жилье? Что, я тоже не нарвлюсь? Ну и пшел на хрен отсюда! Следующий! И вот это уже страшно…

Честно говоря, мне иногда кричать хочется: Люди! Мы должны уметь разыгрывать настоящие представления, шедевры достойные лучших театральных подмостков мира, превращая процесс продажи или покупки квартиры в настоящее феерическое действо, заставляя клиента испытывать фонтан эмоций от понимания того, что лучше зрителя чем он, риэлтору просто не найти. И только тогда клиент сможет осознать ту степень благодарности, которая заставить его подписать пресловутый эксклюзивный договор. А мы? Где это всё? Почему мы постоянно сливаем клиентам в уши то дерьмо про эксклюзивные отношения, даже не понимая в чем их смысл?

В идеале агент должен уметь увлечь в свой спектакль не только покупателя, но и продавца. Примеры? Самая распространенная ошибка - отсутствие агента при показе квартиры. Чего там ехать, когда продавец и так дома, нехай сам покажет, не переломиться. Ну прикиньте сами, ведь хозяин наверняка ждет от нас не только духовно-телефонной поддержки, а непосредственно участия в процессе. А большинство риэлторов даже не знает что это такое, а если и знает, то не придает этому значения. Научите хозяина, помогите ему. Что с того, что квартира пропахла обеденными щами? Откройте окна, пусть кислая вонь уйдет и заварите хороший кофе. Вы даже не представляете, насколько тот же запах влияет на цену квартиры. А ведь это не более чем продажа впечатлений… И примеров подобных этому масса. Где вы, настоящие профессионалы? Эхе-хе...

Думаю, что через пару-тройку лет, когда конкуренция среди агентств недвижимости станет слишком плотной, выиграет тот, кто научится продавать не просто квартиры, а положительные эмоции. Пусть и в розницу, в отличие от той отвратительной оптовой пошлятины, что нам сливают по ТВ в программах вроде «Кривое зеркало». Тем ценнее будет наш товар. И тем больше станут ценить нас клиенты, передавая из уст в уста молву о чудо-маклере, что принес им ощущение праздника.

Берегите себя!

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"