По долгу службы я часто слышу мнение, что, мол, агентство недвижимости выбирает наиболее выигрышную тактику проведения переговоров с потенциальными клиентами, которые собираются продать квартиру, сразу настаивая на встрече в офисе для заключения эксклюзивного договора. Мол, чего зря время терять? Вы привлекательны, мы тоже чертовски привлекательны. Все равно тебе, родной, уже деваться некуда – ведь не поленился, приехал, время свое потратил. А может лучше чтобы первое «рандеву» все-таки происходило именно на квартире? Поразмышляем…

Я вообще-то всегда был сторонником первичной встречи именно на квартире у потенциального клиента, совмещая приятное (впечатления от знакомства) с полезным (примерная оценка квартиры). С одним но… Все это касается только тех риэлторов, которые покрыли свой мозг мозолями, исключающими влияние манипулирующих факторов со стороны потенциальных клиентов. Впрочем, сколько людей – столько мнений. Кто-то из коллег считает, что встречаться лучше в офисе, сразу беря быка за рога.

Да, «окучивать» людей мы умеем – это факт. Проблема в местонахождении грядок. Кто читал «День триффидов» тот меня поймет, когда растения-мутанты стали нападать на людей, убивая их ядовитыми иглами, все сразу стало понятно. Не надо было на чужие грядки залезать, да с пестицидами экспериментировать. Попытаюсь аргументировать.

Похожая фигня зачастую происходит при встрече с потенциальными клиентами на квартире, только вместо стрельбы ядовитыми иглами, клиент пытается «ужалить» агента своими познаниями в области продажи квартир. Это нормально. Человек, находясь в своей естественной среде обитания (у себя дома) может влёт задавить неопытного риэлтора, мол, я начальник – ты дурак. Слушай и запоминай. И потом будет долго и нудно строгать мозг заезжего гостя (которого же сам позвал) своими аналитическими выкладками на тему «а вот когда сосед квартиру продавал», стараясь произвести впечатление человека опытного в вопросах продажи или обмен квартир. Правда тогда становится непонятно зачем было звать представителя агентства недвижимости, когда проще было ломануться к соседу?

Вот только не надо думать, что в связи с вышеизложенным на квартиры к клиентам выезжают только законченные лузеры, которые начисто лишены амбиций (читай второй абзац), ладно? Бывает и так, что риэлтор враз пресекает подобные разговоры, ограничиваясь профессиональными рекомендациями. Жестко, холодно, спокойно и отрезвляюще. А может и избрать альтернативную тактику, мило выслушивая болтовню продавца, мысленно вычислять при этом степень вероятности дальнейшего сотрудничества. А потом выдает холодный либо теплый «душ» резюме в зависимости от принятого решения. Затем действие может развиваться по нескольким сценариям из которых можно привести три основных:

1) «Ну какой же ты козел, твою мать!» - думает хозяин, оскорбленный в своих лучших чувствах. Он ведь решил продать квартиру – самое ценное, что у него есть, а тут пришел какой-то хлыщ-риэлтор и все обгадил: состояние, дескать, говно, и денег она этих не стоит, ну и т.п. Пойду лучше к соседу. Пусть обскажет все как есть. Или к агенту, который предложил больше денег или лучшие условия сотрудничества типа «ноль процентов комиссионных». Ха-ха…

2) «Ну в принципе это то, что я и ожидал услышать. Аргументация четкая, никакой мути и неопределенности. Цена и условия вроде устраивают, можно заключать договор» - прикидывает собственник, глядя на представителя агентства недвижимости и выслушивая его доводы.

3) «Так, это уже пятый за сегодня и все они уроды одинаковые, хотя вот та аппетитная девка с хохляцким акцентом была очень даже ничего. Как там фирма-то ее называется? «ЕКЛМН» кажись или «ЕПРСТ», блин, визитку положил куда-то и забыл, вот дьявол! Ладно, хрен с ними, подпишусь. Агентство недвижимости э-э-э… Хотя нет… Позвоню-ка я еще в пару компаний, глядишь и удивят меня, а?» - сомневается утомленный сам собой недоверчивый владелец.

Задача риэлтора подвести итоги встречи к варианту номер два независимо от степени потенциального доверия продавца. Растопить лед, так сказать. Сразу говорю – дано не всем, даже на старуху бывает проруха, опытные и прожженные тоже ошибаются. Но повторюсь, изначально первое свидание именно на квартире представляется мне более правильным и честным по отношению к клиенту, несмотря на, возможно, меньшую эффективность чем «рандеву» в офисе.

Вот так с ходу, в офисе агентства недвижимости человек решившийся продать квартиру обычно ощущает себя слегка не в своей тарелке, всё кругом чужое: умные риэлторские морды, юрист в костюмчике, агент с бэйджиком смотрит строго и холодно. И не дают травить «байки из склепа», апеллируя к соседскому опыту, за исключением работы по рекомендации. Сразу ощущаешь себя какой-то безымянной гайкой в машине по зарабатыванию денег, никаких предварительных ласк. Т.е. нет, ласки есть, но все они вроде как заключаются в словах «Дорогая, приготовься». Может и правда лучше было сначала на квартире встретится? Поправьте меня, если я не прав.

Агентство недвижимости «Жилищная стратегия»