Активный поиск клиентов сегодня не практикует только ленивый. Действительно, почти все агентства недвижимости в Москве предлагают новичкам самостоятельно найти своего продавца, покупателя или "альтернативщика", который пытается совершить обмен квартиры без риэлтора. В ход идут расклейка, обзвоны, оповещение знакомых в социальных сетях и т.д. В итоге любой собственник, выставивший свою квартиру в рекламу, становится мишенью, подобно миноносцу на радаре вражеских кораблей. Косвенно это говорит о том, что мы потихоньку приближаемся к американской модели функционирования рынка жилья, где маклер не ждет, пока клиент сам позвонит в агентство недвижимости, а находит его своими силами. Вот только дальше мы шагаем разными путями...

Проблема в том, что в нашей стране практически любой бизнес-проект, направленный на получение прибыли от работы с населением, начинается с обмана. Уместно вспомнить, к примеру, плакаты, огромными буквами рекламирующие займы под ноль процентов от Сити-банка, где внизу микроскопическим шрифтом имеется уточнение, что на самом деле не ноль, а от пятнадцати. Или рекламу лекарства, утверждающую, что оно доходит до источника боли в два раза быстрее. Только здесь уже наоборот - не уточняется быстрее чего. Главное, чтобы человек позвонил, а дальше ему все объяснят как надо. В общем, примеров масса и агентства недвижимости тоже всякий раз вынуждены придумывать свой креатив. Итогом становится то, что из года в год людям, рассчитывавшим получить одно, постоянно пытаются навязать совершенно другое.

Казалось бы, какое отношение это имеет к активному поиску клиентов? Ведь здесь никто никому ничего не обещает, собственники сами желают обменять или продать квартиру, заранее настроившись игнорировать услуги каких-то там риэлторов, пытающихся заработать на продаже чужого имущества. А между тем каждое агентство недвижимости упорно пытается удержать свой кусочек рынка, пусть и с помощью нахождения и дальнейшего привлечения таких вот самостоятельных продавцов или "альтернативщиков".

Как продает свою услугу зарубежный маклер? Правильно, он рекламируется в фэйсбуках, твиттерах и т.п., ищет собственников, встречается с теми, кто согласился, и предлагает себя в качестве специалиста, готового решить поставленную задачу на лучших для клиента условиях. В ход идет папка презентации: рекомендации и отзывы бывших клиентов, статистические материалы, лицензии и т.д.

Но я уверена, что ни одному из них не придет в голову начинать отношения с заведомой лжи - ехать на квартиру с фальшивым покупателем, разыгрывать там вместе с ним театральное представление на тему "я крутая", чтобы потом заманить продавца в офис агентства недвижимости, обещая аванс, которого, понятное дело, не будет. Зато, возможно, будет договор. Или матерная брань из уст владельцев жилья. К сожалению, по-другому в нашей стране не получается - мы пожинаем плоды усиления вертикали власти, тотального разворовывания госбюджета и всеобщего обмана - вот что страшно.

Мне жаль риэлторов нового поколения, вынужденных заниматься такими вот "подставами". Не в том дело, что эти методы не работают, нет. Работают, иначе никто бы этим не заморачивался. Агентов много, на всех клиентов не напасешься - все нормально. Плохо другое - агентства недвижимости, внедряя на рынок такую технику "проактивных продаж" с уклоном в сторону изначального обмана, еще быстрее закручивают маховик недоверия к риэлторам. Что мы в таком случае сможем предложить людям завтра? Какую-нибудь очередную креативную фальшивку? А через год-два, когда всем все станет ясно?

Слава Богу, нам пока не нужно прибегать к такому иезуисткому способу набора клиентской базы - есть звонки, заявки, рекомендации, которых хватает на всех сотрудников.

Есть, конечно, еще один ньюанс, скорее положительный. Собственники, так или иначе, понимают, что от риэлторов все равно никуда не денешься – те найдут и будут терзать до тех пор, пока не заключишь договор на продажу или обмен квартиры с агентством, что, по моему мнению, всегда лучше, чем лезть на рынок самостоятельно. А это может сыграть роль серьезного противовеса в борьбе за отношение к профессиональным посредникам. Косвенно статистика это подтверждает - несмотря на посткризисное усиление антириэлторских настроений, 98% сделок "вторички" в Москве по-прежнему проходит при непосредственном участии агентства недвижимости или частных маклеров.

Удачи Вам!

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"